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网易彩票网是合法的吗:如何策劃出改變消費者的說服文案?

河北乾澤?2017-04-24 18:12:10? 行業資訊 ?

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如何寫好一個文案,對企業來說很重要,一個好的文案可以讓市場拓展事半功倍,所以下面网易彩票5元红包的小編為大家分享一下如何策劃出改變消費者的說明文案。

1、必須先理解:一個消費者接受并習慣一個產品的行為本質,到底是什么?

幾乎所有的營銷行為,都是為了“改變某些用戶在某個特定情境下的行為概率”。

2、那么應該怎么做呢?如何找合適的說服文案,以提高消費者在某個特定情境下的行為概率?

(1)你想改變什么人在什么情境下的哪種行為概率?

將用戶需求情景化,文案直擊用戶的心,引起共鳴。

(2)尋找他們在這個情境中的“喜愛刺激”和“厭惡刺激”。

“喜愛刺激”是指,用戶在這個情境中渴望的行為,追求喜愛的東西;

“厭惡刺激”是指,用戶在這個情境中厭惡的行為,規避厭惡的東西。

(3)利用兩種刺激,去強化或者懲罰某種行為,以改變行為概率。

①追求心理

利用“喜愛刺激”強化購買行為,讓消費者覺得用了你的產品,就會獲得這種刺激。

l相同的成本或者代價,你提供了更好的某種喜愛刺激(熟悉的場景引出用戶需求/產品特點,并且突出性價比)

“1000 塊買不到一副好眼鏡,卻能買到比爾蓋茨的眼光?!保ㄌㄍ宄掀肥櫚旯愀媯?

“在機場,吃一碗沒有味道的牛肉面要 38 塊。真巧,用悠泊停一天車也是?!保ㄕ灶謨承吹撓撇次陌福?

“10 分鐘,不夠刷一刷熱門段子,但足夠重新思考一個營銷問題?!?

|提供了別人沒有,但很重要的喜愛刺激(獨特的產品優勢滿足用戶需求)

“鄰居和房子,同等重要?!薄穎鶚?,恭迎 18 位重量級業主。

“旅行,把錢花好很重要,把每分每秒過好,也很重要?!薄猉X 定制旅行,設計你的每分每秒

②規避心理

利用某種“厭惡刺激”強化購買行為,讓消費者覺得用了你的產品,這種厭惡刺激會減少。

問自己:如果不用我的產品,消費者經常體驗什么厭惡刺激?

“麻木的味蕾,吃什么都沒味道,不如嘗嘗這杯點綴了烈酒的咖啡?!保ㄏ案芯醪壞轎獨俅碳ぁ閉飧鲅岫翊碳ぃ?

“減肥,但不辜負你的胃?!猉X 膳食纖維餐”(消除“減肥時容易餓肚子傷胃”這個厭惡刺激)

“怕上火,喝加多寶?!?

(消除“擔心上火”這個厭惡刺激。注意:這里消除的“擔心上火”這個刺激,喝了之后確實沒有那么擔心了,從而可以不斷強化。但卻不能消除“上火”這個刺激,因為喝了之后可能還是會上火,并沒有實際體驗感知。)

③失去心理

利用某種“厭惡刺激”強化購買行為,讓消費者覺得用了你的產品,這種厭惡刺激會減少。

告訴并讓消費者感知到,如果繼續不用我的產品,你一直喜歡的某種“喜愛刺激”會消失。

“留住 20 歲的自己?!?

“不要失去,第二次改變命運的機會?!?

追求心理和失去心理,同是利用“喜愛刺激”,應用場景有什么不同?

這取決于用戶對這種喜愛刺激,是處于“渴望狀態”,還是“默認得到的狀態”。根據用戶自身對“喜愛刺激”的稀缺性作判斷。

如果是“默認得到的狀態”,失去感就比追求感要好。

而如果是“渴望狀態”,追求感經常比失去感要好。

④恐懼心理

利用某種“厭惡刺激”來懲罰不購買的行為,讓消費者覺得如果不用你的產品,就會面臨某種厭惡刺激。

當我們做了某件事,出現了“厭惡刺激”,今后我們就會減少做這件事。

“選不對樓層,你就吸霧霾?!?

“我從來不讀《經濟學人》——42 歲的管理培訓生?!?

同樣是利用“厭惡刺激”,恐懼心理和上面說的規避心理,有什么不一樣的應用場景?

一個很關鍵的區別是:這個厭惡刺激,是用你產品之前,經常體驗到的,還是未來不用你產品,很可能會發生的。

前者是“痛點”,后者是“威脅”。

如果你想改變用戶在某個特定情境下的行為概率,能夠被文案利用的心理有且只有四種:追求心理、規避心理、失去心理、恐懼心理。

(轉自李叫獸的帖子,謝謝大家閱讀)

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